Vendre un appartement loué
Il paraît plus aisé de vendre un logement vide, pourtant on peut aussi bien vendre un appartement loué en suivant une démarche commerciale quelque peu différente.
« C’est compliqué ! », « Il est préférable d’attendre de libérer le bien ou vous devrez vendre en dessous du prix », « Les délais pour vendre un appartement loué sont beaucoup plus longs »! Habituelles réponses à ceux qui projettent de vendre un bien loué.
La démarche commerciale nécessite de respecter les étapes.
Rien de compliqué pour vendre un appartement loué. La complication provient souvent d’un manque de précaution et de la volonté du vendeur d'aller trop vite, de se soustraire à une analyse du bail et à la définition d’une stratégie pour vendre le bien loué, en prenant en compte les droits du locataire.
Dans un premier temps, il est fortement conseillé d’aller à la rencontre du locataire pour lui présenter votre projet de mise en vente et le rassurer sur votre volonté de respecter l’intégralité de ses droits. Durant cette première phase, d’une quinzaine de jours, profitez en pour faire une estimation du bien et les diagnostics obligatoires.
Les spécificités pour déterminer le prix de vente :
Il est coutumier d’entendre qu'un appartement loué se vend avec une décôte de 20 à 30% par rapport aux biens libres. Cette affirmation est un raccourci pratique pour aller vite et ne pas faire une analyse précise du bien et de son prix en tenant compte de son occupation.
Décôte ou pas décôte, cela dépend du type de bien, de la situation du bien et du type de bail. Prenons des exemples, très représentatifs du marché :
- le type de bien : les petits appartements se vendent à des prix similaires, libres ou loués, parfois même mieux occupés, lorsque la situation du bien n’est pas n°1, en revanche, les grandes surfaces se vendent mieux libres, car leur renatbilité est souvent plus faible, les locaux commerciaux ou résidences étudiantes ou de services, en revanche, se vendent mieux, voir uniquement, avec un locataire en place.
- la situation du bien : elle aura la même incidence en terme de prix pour les biens libres ou les biens occupés, elle favorisera non seulement le niveau de prix mais également une durée de vente plus courte
- le type de bail : bail d’habitation ou meublé : pas de décôte par rapport aux points précédents, bail commercial : c’est une plus value si le bail est récent et la signature du locataire solide, loi de 48 : prévoyer une décôte de l’ordre de 30%
Vendre un appartement loué : step 2
Soyez à l’écoute de votre locataire et de ses souhaits dans le contexte de vente que vous lui avez présenté. Un retour que l’on peut classer en trois cas de figure : votre locataire souhaite acheter l'appartement qu’il occupe, rester locataire ou trouver un nouveau logement.
S’il veut acheter l'appartement, c’est parfait, il vous reste à vous entendre sur le prix, attention à l’écueil qui consisiterait à vendre à votre locataire l'appartement loué à un prix inférieur au prétexte qu’il occupe le bien. Mettez en avant les avantages qui le concerne précisément, absence de recherche d’un nouveau logement, gain de temps, absence de déménagements, parfaite connaissance du bien et bénéfice des aménagements de décoration qu’il aura pu réaliser.
Il veut rester locataire, parfait également, son intérêt sera de faciliter les visites pour vendre l'appartement loué à un investisseur qui obligatoirement prolongera son bail. En effet, rares sont les durées d’investissement dans l’immobilier inférieueres à 10 ans, un argument objectif pour rassurer son loctaire.
Il pense bientôt quitter le bien objet de la location, information à prendre en compte pour les grands appartements qui se vendent mieux libres et peuvent intéresser une clientèle s’orientant dans un investissement avec pour objectif de récupérer le bien et pour les locaux commerciaux qui se vendent plus facilement occupés.
Un conseil, ne faites pas l’économie d’un intermédiaire, son rôle est primordial dans ces premières étapes, votre locataire sera en confiance avec un interlocuteur neutre, et vous, vous serez dans une posture confortable pour négocier, le cas échéant.
Après ces deux premières phases, la mise en vente.
Prenez en compte au départ que le délai pour vendre un appartement loué sera toujours augmenté du temps d’analyse et de dialogue avec votre locataire en amont de la mise en vente.
Publier votre bien sur un support, une vitrine rassemblant l’offre des biens loués, un portail conçu pour permettre aux futurs investisseurs d’aller consulter des offres éloignées de leur lieu de résidence.
Cibler les visites et si vous confiez la vente à un professionnel, confiez lui l’exclusivité, vous éviterez des tensions avec votre locataire qui n’aura aucune envie de voir un défilé d’agences.
Il appartient maintenant au vendeur ou à son mandataire de faire de l’occupation d’un bien un atout.
Une idée reçue voudrait qu’il soit préférable d’acheter un bien libre pour ensuite le louer. Traduisons cette idée, la bonne stratégie serait d’investir sur les bases d’un loyer prévisionnel, de ne pas toucher les loyers dès la signature de l’acte authentique et de préférer acheter un bien immobilier sans connaître les antécédents locatifs.
Ces arguments ne sont pas les seuls pour mettre en avant votre offre, reprenez ce qui tient de l’analyse et donc de la justification du prix.
Mettez en avant votre expérience personnelle. Majoritairement, les ventes des biens achetés en investissement sont sur une durée supérieure à dix ans. La satisfaction de ceux qui ont investi dans l’immobilier n’est plus à démontrer, en revanche elle reste à partager.
Il faudra plus de pédagogie pour vendre un appartement loué, là aussi ne faites pas l’économie d’un bon professionnel.
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